[cmsmasters_row][cmsmasters_column data_width=”1/1″][cmsmasters_text]
Як перетворити свою ідею в прибуткову справу, зробити свій стартап конкурентним і залучити великих інвесторів для його реалізації
Сучасний світ диктує нам нові тренди і, безумовно, майбутнє бізнесу сьогодні за стартапами. Зараз уми молодих і талановитих підприємців зайняті тим, як перетворити свою ідею в прибуткову справу, зробити свій стартап конкурентним і залучити великих інвесторів для його реалізації. На практиці ж більше половини стартапів “сипляться” ще на старті, бо креативним ідеологам бракує фінансової грамотності та знання бюрократичних процесів. На ділі виявляється, що хороша ідея це одне, а ось розробка якісного бізнес-плану, ведення бухгалтерського обліку та податкового супроводу – зовсім інше. Тому сьогодні будемо розбиратися з азами фінансового планування стартапу разом.
Топ помилок новачків.
Почнемо з того, що жодної, навіть найбільш геніальній, ідеї не вижити в матеріальному світі без якісного і продуманого бізнес-плану. Саме він повинен переконати інвестора вкластися в перспективну ідею і довести вкладнику, що його дорогоцінні кошти будуть використані максимально раціонально. Але це не єдина мета. Бізнес-план вкрай необхідний і самим стартаперам, так як він повинен стати настільною Біблією і керівництвом до дії в одному флаконі.
Цей план повинен бути максимально наближений до вашої реальної ситуації, в якій ви збираєтеся відкривати бізнес. І перша помилка, якої припускаються новачки – змішують цілі інвестора з власними. Тобто замість того, щоб чітко пояснити інвесторові, на що підуть його гроші, стартапер заздалегідь намагається їх заощадити. В результаті такий підхід залишає його ні з чим – інвестор або йде, або стартапер на етапі реалізації не вкладається в бюджети і несе додаткові фінансові витрати.
Але це не єдині граблі, на які може наступити підприємець. У бізнес-план часто закрадаються звичайні технічні помилки. Припустимо, ви користуєтеся програмою Excel, в яку можна вбудувати неправильні формули. Таким чином ви можете легко отримати, самі того не помітивши, помилки в обчисленнях, наприклад, в розрахунку зарплати до виплати.
“Але все ж найпоширенішими і, в підсумку, дорогими виявляються методичні помилки. І сама часто зустрічається – небажання хоча б частково самостійно фінансувати свій проект”
Нерідко трапляються і концептуальні помилки – коли засновник невірно трактує будь-які технології або не до кінця розуміє принцип їх роботи. Наприклад, ми хочемо робити продажі за допомогою сайту, закладаємо їх в розмірі 15 тис. Грн, але не закладаємо жодної гривні на просування і головний виконавчий директор оптимізацію цього сайту. Це простий приклад того, як власник може не розуміти саму технологію продажів.
Але все ж найпоширенішими і, в підсумку, дорогими виявляються методичні помилки. І найчастіше зустрічається – небажання хоча б частково самостійно фінансувати свій проект. Тоді у інвестора виникає зразу два питання – що сам стартапер хоче отримати від цієї історії і в чому тут каверза. А з такими думками грошей зазвичай не дають. Також інвестора може відлякати відсутність прозорої організаційної-правової системи. Я маю на увазі, що йому повинно бути чітко зрозуміло, хто конкретно буде відповідальний за підприємство і як воно буде працювати.
“Ще одне недоторкане правило, недотримання якого може коштувати догляду потенційного інвестора – ретельний прорахунок і чесну вказівку всіх непередбачених витрат. В іншому випадку в результаті ви ризикуєте втратити або гроші, або ділову репутацію”
Будуємо фінансову модель.
З усього вище сказаного висновок напрошується сам собою – якщо хочете дати життя свого дітища, доведеться гарненько попрацювати над розробкою якісної фінансової моделі для бізнес-плану.
Фінансова модель – це той розрахунковий документ в програмах моделювання або сценарного планування, який показує економіку проекту і дозволяє оцінити ефективність вкладень в нього. Простіше кажучи, він ілюструє, як ваша ідея виходить на окупність і скільки можна на ній заробити. Якщо модель побудована правильно, то вона дає розуміння картини ще і в двох варіантах: при оптимістичних і песимістичних сценаріях розвитку бізнесу. А це, в свою чергу, дозволяє побудувати план реакцій на зовнішні чинники для того, щоб в цілому вийти на якийсь рівень прибутковості.
Фінансова модель повинна мати сценарій, ввідні дані і певний набір фінансової звітності. В основному ця звітність будується на трьох формах: звіт про рух грошових коштів, про прибуток і збитки, а також баланс. Не обійтися тут і без розшифровок цих документів, але найголовніше – без грамотних і прозорих KPI. Саме вони дадуть вийти на якісь коефіцієнти, зрозумілі для інвесторів.
Дані для фінансової моделі можна брати з дуже багатьох джерел. Наприклад, для розрахунку доходів проекту зазвичай використовують обсяги і сезонність продажів, ціни і інфляцію. У витрати ж включаємо ціни матеріалів, норми витрат, агентські з продажу, витрати на оренду і оплату праці, а також на маркетинг і рекламу. Важливо не забути і про інвестиційні витрати, начебто витрат на ліцензію і реєстрацію, на підбір персоналу і придбання активів для старту. Ну і витрати у вигляді податків теж нікуди не діваються – ми, як і інші, повинні платити ПДВ, податок на зарплату та інші відрахування.
Далі ми збираємо всі ці дані воєдино і моделюємо форми звітності, за допомогою яких структуруємо всю цю інформацію. Тепер ці вихідні дані потрібно занести в звіти і обов’язково зробити “контрольний постріл” – перевірити модель на відсутність помилок в розрахунках. Не потрібно забувати і про аналіз чутливості. Він дає відповіді на такі питання: “Якщо змінюється ціна на одну гривню, то що відбувається далі?”, “Якщо попит падає на 1%, то тоді що?”. Опрацювати такі сценарії гіперважно, адже у інвестора ці питання лежать на поверхні і відповідь на них може стати вирішальним. Подивіться на ситуацію з боку вкладника. Йому кажуть, що проект окупиться за два роки. Але якщо, наприклад, попит просяде на 2%, то проект вийде на окупність вже через чотири роки. А це означає, що проект досить чутливий і вкладення в нього – великий ризик.
Лайфхак для новачків.
Хороші моделі, завдяки грамотній побудові, дають на виході ту інформацію, яка буде корисна і цікава як самому стартаперу, так і інвесторам. Тобто в ідеалі фінансова модель повинна давати чіткі відповіді на будь-які базові питання, які можуть виникнути на шляху реалізації ідеї. Але крім цього, від себе хочу додати пару прийомів, які допоможуть стартаперам в битві за інвестиції:
✅ По можливості вивчіть середні показники по галузі. Особливо це стане в нагоді новачкам, адже дані можуть допомогти переконати інвестора в перспективах і передбачити власні помилки заздалегідь. Але така можливість в нашому динамічному світі є не завжди: першопрохідникам, наприклад, в робототехніці або штучному інтелекті порівняти себе просто ні з ким.
✅ Закладайте резерви. Тому що далеко не все може піти так, як ви прорахували. Найчастіше це стосується продажів, які в перші місяці виявляються на значно нижчому рівні, в порівнянні з закладеним.
✅ Будьте реалістами. Інвесторам не можна відразу обіцяти “золоті гори” і підірвати ринок. Ми повинні сказати відразу і чесно, скільки конкретно на нашому продукті він буде заробляти. Тобто unit economics повинна бути зрозумілою інвестору.
✅ Опишіть потребу в капіталі. Ось начебто людина дала дані по витратах і прибутку, розрахувала всі інші показники і формули. А в підсумку інвестор все одно не може зрозуміти, скільки потрібно капіталу і як стартапер його розподілятиме. Ви повинні відразу в резюме вказати, як бачите участь інвестора у вашому проекті.
✅ Розберіться з грошима. Навчіться розрізняти потоки грошових коштів і прибуток, між якими багато хто ставить знак рівності. І може бути це аксіома для фінансиста, але для стартаперів далеко не завжди.
Підводячи підсумки, думаю, стає очевидним, що хороший бізнес-план – це величезний шмат роботи. Щоб все вийшло грамотно, зрозуміло і головне ефективно потрібно мати цілий букет фундаментальних знань в юриспруденції, фінансах і бухгалтерському обліку. Існує дуже багато нюансів, які треба врахувати, інакше всі зусилля можуть зійти нанівець. Тому мій останній і головна порада всім початківцям стартаперам – складання такої бізнес моделі краще довірити професіоналам.
Як правило, у аутсорсингових компаній є цілий штат фахівців будь-якого профілю, які за порівняно невелику суму розроблять якісний бізнес-план. А витрати на таких фахівців в підсумку окупляться з лишком, в разі успішного залучення інвестора. Пам’ятайте: грошей в світі дуже багато, а ідей – дуже мало. Тому якщо у вас є ідея, і якщо вона буде правильно подана – фінансування завжди знайдеться.
[/cmsmasters_text][/cmsmasters_column][/cmsmasters_row]